『土地探しで成功する方法』 第二章「驚愕!!これが土地価格のカラクリ」

「そんなこと言っていたら、いつまでたっても土地は買えないよ!」

「いったいどうすれば、安くて良い土地を手に入れることができるの?」

でも･･･そもそも安くて良い土地って、どんな土地を言うのでしょうか。

 

金額的に高すぎて手が届かないというのなら、むしろ、分かりやすいと思います。

同じ町内、同じ面積、同じ価格でも、住む人の生活状況や希望する土地の条件によっては、

比較的お得に感じるところも、割高に感じるところもあると思います。

 

買い主にとって、一番怖いのは、はじめはお得だと思っても、買ったあとになって、

「ああ、ここは失敗だった」と気付くような、欠点を抱えた土地を手に入れてしまうことです。

不動産が難しいと言われているのは、一般の人はめったにその欠点を見極められないからです。

 

そもそも、土地の価格はどのように決められているのでしょう。

分譲がはじまったばかりの住宅分譲地を例にしてみましょう。

緑が豊富で静かな環境。駅からも近く、病院や学校などの施設面も申し分なし。

案の定、売り出しが始まると、ほとんどの土地の申込みに何倍もの倍率がつきました。

ここで想像してみてください。

ほとんどの土地に何倍もの倍率がついたのですから、普通であれば、

これは分譲を手掛けた不動産会社にとって、大成功であると思いますよね。

でも、それほど単純ではないのです。

 

これは明らかに失敗なんです。

なぜでしょうか。

つまり、それだけ申込みが殺到したということは、仮に価格をもっと高く設定していたとしても、

十分に完売したはずです。それを弱気になって安くし過ぎたために、取れるはずの利益を

みすみす溝に捨てることになったのです。

 

ましてや、ある土地には何倍もの倍率がつき、ある土地には申込み者ゼロ、

後日価格を下げて販売し直すなんてことになれば、それこそ「大失敗」。

不動産会社にとっては、

全ての土地が倍率一倍で完売してこそ、夢にまで見る憧れの価格設定

と言えるのです。

 

土地は、不動産会社が地主から購入するときにかかった費用、測量費、各種税金、

管理費、広告宣伝費などに自社の利益分が加わって、その価格が決まります。

そして、この他にも忘れてはならないことがあります。

「先月よそが分譲した○○地区、けっこう苦戦しているらしいよ。

ウチも、もう少し下げておいたほうがいいんじゃない?」

「そろそろこのあたりの価格も落ち着いてきたみたいだな。少し強気にいってみようか?」

こうした、周辺の土地価格データ、市況の変化、そして何よりも営業マンの勘が頼りなのです。

不動産営業マンは不動産のプロです。

その経験から、「この土地は売りづらい」「強気に出ても大丈夫」と判断し、価格を設定します。

 

たとえ、プロである自分が土地のマイナス要素に気付いていたとしても、お客様が気付いていない

ようであれば、わざわざそれを知らせて不安をあおる必要はありません。

 

不動産営業マンのお給料は、皆さんの固定給と違って歩合給です。

つまり、売れた分だけたくさん給料が入り、売れなければ上司からも会社からも

冷たく見捨てられてしまいます。

自分にとって不利になることなんて、口が裂けても言えるはずがないのです。

 

繰り返しますが、不動産会社の営業マンはその道のプロです。

自分の成績を上げるためなら、どんな手段を使ってでも、そのやり方を貫き通します。

あなたは、こんな百戦錬磨のプロを相手に、価格交渉できますか?

土地はとても大きな買い物です。

くれぐれも、買ったあとになってから『しまった!』と後悔することのないように･･･。

2013年8月27日